תוכנית עסקית - מדריך מעשי

 

מעוניינים ללמוד כל מה שצריך לדעת על תוכנית עסקית ועל הכנתה?

תוכנית עסקית

הגעתם למקום הנכון!

 

במדריך שלהלן ובמאמרים נוספים באתר זה תוכלו ללמוד בין היתר:

•    מהי בעצם תוכנית עסקית ומהן מטרותיה

•    כיצד ניתן להגדיל את הסיכויים לגיוס ההון או האשראי לטובת המיזם

•    מהי עבודת ההכנה שיש לבצע בטרם כתיבת תוכנית עסקית ומהי חשיבותה בהקמת עסק חדש

•    היכן נמצאים מקורות המידע שישמשו אתכם

•    כיצד יש להתאים את התוכנית למטרות הספציפיות של כל מיזם

•    מהם הפרקים שיש לכלול

•    כיצד ניתן להשתמש בתוכנית העסקית ככלי ניהולי יעיל מאין כמוהו (גם עבור עסקים קיימים)

•    מהם הדגשים העיקריים בתהליך

•    מאילו טעויות כדאי להימנע


בנוסף תמצאו באתר גם טיפים מעשיים רבים וחשובים לרבות תוכנית עסקית לדוגמא.


אז בואו נתחיל מההתחלה:


מהי בעצם תוכנית עסקית?


תוכנית עסקית (Business Plan) היא מסמך תכנון והגדרת יעדים עסקיים ופיננסיים המשמש בהקמת עסק חדש ולצורך ניהולו או פיתוחו של עסק קיים. התוכנית העסקית היא למעשה "הסיפור" של העסק. את "הסיפור" הזה יהיה עלינו לספר קודם כל לעצמנו על מנת לבחון שאנחנו מבינים אותו, מזדהים איתו ומוודאים שאין "חורים בעלילה". קיימת טכניקה מובנית אשר מסייעת לנו לבנות את הסיפור הזה בצורה נכונה ויסודית. בסופו של התהליך חשוב מאד שהתוכנית העסקית תהיה מותאמת למטרות של היזמים או של המנהלים וכן לגורמים אליהם היא מופנית.


המטרות


תוכנית עסקית עשויה לשמש למספר מטרות עיקריות:


•    בחינת היתכנות הקמתו של עסק או מיזם חדש וכדאיותו הכלכלית והפיננסית

•    הצגת הרעיון העסקי ואופן יישומו למשקיעים ולנותני אשראי לצורך גיוס כספים

•    לצרכים פנימיים של העסק ובעיקר לצורכי פיתוח, תכנון, ניהול ובקרה, הגדרות יעדים ותוכניות ביצוע


תהליך ההכנה


כדאי לדעת שתוכנית עסקית איננה סתם מסמך או מוצר מוגמר שאנחנו "צריכים שיהיה לנו". הכנת תוכנית עסקית כרוכה בתהליך מקדים של היערכות יסודית להקמה ולניהול של מיזם או עסק. התהליך הזה כולל מחשבה, לימוד, איסוף נתונים, מחקר, מיפוי, גיבוש הרעיון והמודל העסקי, תכנון וניתוח פיננסי וכלכלי.


קיצורי דרך בהכנת תוכנית עסקית עלולים לעלות ביוקר וכדאי להימנע מהם בכל דרך. ניתוח מעמיק של הרעיון ובירור העובדות עשויים למנוע בהמשך הדרך ביצוע טעויות שהשלכותיהן עלולות להיות הרסניות. מבנה התוכנית העסקית משמש כמדריך יעיל המסייע לשאול את השאלות הנכונות ולחקור את הנושאים החשובים ביותר להצלחת העסק.


תהליך הכנת התוכנית העסקית לכשעצמו מסייע בגיבוש הרעיון העסקי, הגדרת מודל ההכנסות, בחינת היתכנותו וכדאיותו של המיזם במכלול של היבטים. תהליך הכנת התוכנית העסקית מחייב איסוף נתונים חשובים אשר עשויים להצביע על פוטנציאל עסקי או על בעיות צפויות. בצד סיכויי ההצלחה ראוי להכיר גם את החולשות, הבעיות והכשלים העומדים בפני המיזם בתחילת דרכו במטרה להעריך מראש האם וכיצד ניתן להתגבר עליהם. ניתוח אובייקטיבי ומפוקח של גורמי המפתח להצלחה ולכישלון מהווה בסיס להצלחה עסקית בהמשך הדרך.


כאמור לעיל תוכנית עסקית מחייבת עבודת הכנה יסודית הכרוכה באיסוף נתונים, במחקר ובניתוח מידע לצורך הסקת מסקנות וגיבוש תוכנית ביצוע מעשית. אחת השאלות השכיחות ביותר היא מהיכן משיגים את המידע הנדרש? כיצד מבררים עובדות על השוק, על המתחרים, על הלקוחות, על היקף ההשקעות הנדרש וכן הלאה? מעבר לדמיון וליצירתיות שלכם שיכולים לעזור, ישנם מספר מקורות שניתן להשתמש בהם (האינטרנט הוא כמובן אמצעי נהדר):

 

1.    עיתונות ובעיקר עיתונות כלכלית – כלכליסט, גלובס, דה מארקר וכו'

2.    מגזינים מקצועיים

3.    מאגרי מידע עסקיים כגון דן אנד בראד סטריט ו-BDI

4.    הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה

5.    אתרי אינטרנט של מתחרים

6.    סקירת מודלים עסקיים ושווקים דומים במדינות נוספות בעולם

7.    תצפיות וסיורי שטח אצל מתחרים

8.    בירורים טלפוניים לגבי מוצרים ושירותים קיימים

9.    ראיון לקוחות פוטנציאליים בקהל היעד

10.    הזמנת מחקרי שוק בתשלום מחברות מתמחות

11.    ביצוע סקרי מחירים בשוק

12.    ספרות מקצועית מקומית וזרה


דוגמא לביצוע עצמי של תצפיות וסיורי שטח:


נניח שאתם מעוניינים להקים ולנהל מסעדה איטלקית קטנה ורוצים להעריך את מחזור המכירות הסביר לעסק מהסוג הזה. הדרך היעילה לעשות זאת היא לבקר במספר מסעדות איטלקיות בימים שונים בשבוע ובשעות שונות על מנת להעריך את התנועה בזמנים שונים. כדי שלא תסיימו את שלב הכנת התוכנית העסקית במשקל עודף, נסו להזמין רק קפה או שתייה קלה ולא ארוחה כבדה בכל פעם. ספרו את מספר השולחנות והמקומות במסעדה, נסו להעריך מה משך הזמן הממוצע בו יושבים הסועדים, העריכו את התפוסה בימי השבוע השונים ובשעות השונות וכך תוכלו לקבל הערכה טובה יחסית באשר למספר הסועדים בחודש. בשלב הבא על פי התפריט נסו להעריך מהו ערך המכירה הממוצע לסועד. כעת כבר תוכלו לקבל הערכה טובה יחסית של טווח מחזורי המכירות החודשיים של המסעדה. מבירור מוקדם שערכתם באינטרנט גיליתם ששיעור הרווח הגולמי של מסעדות מהסוג הזה הוא 70% (עלות המזון מוערכת ב-30%) ולכן אתם יכולים כבר להעריך את הרווח הגולמי של המסעדה. תוך כדי הביקורים תוכלו להתרשם גם מנתונים נוספים כגון מספר העובדים במשמרת ושטחה של המסעדה (לא חייבים להוציא מכשירי מדידה, מספיקה גם הערכה גסה). את דמי השכירות למטר תוכלו לנסות ולהעריך באמצעות התייעצות עם מתווכים או חיפוש בלוחות המודעות של נדל"ן מסחרי. גם את עלות השכר החודשית של המסעדה ניתן יהיה להעריך בצורה טובה אם משערים מהו מספר העובדים והמנהלים.


על היבטים נוספים בפתיחת מסעדה תוכלו לקרוא גם במאמר תוכנית עסקית למסעדה >>


מחקר פרטי כזה עשוי לספק לכם אינפורמציה יקרת ערך שתשמש אתכם מאוחר יותר כבסיס לתוכנית העסקית. כמובן שיהיה צורך לבצע את ההתאמות הנדרשות למודל העסקי ולצרכים הספציפיים שלכם.


מיהו קהל היעד הפוטנציאלי?


מטרות התוכנית העסקית יכתיבו בדרך כלל גם את קהל היעד שלה. תוכנית עסקית לצרכים פנימיים עבור עסק קיים או עבור מיזם שהיזם שלו אינו זקוק למימון חיצוני נוסף, תיערך בצורה שונה מתוכנית עסקית המופנית למשקיעים ולנותני אשראי. בהתאם לקהל היעד ייגזרו הדגשים החשובים בתוכנית העסקית. חשוב לציין כי עריכת תוכנית עסקית מותאמת לקהל היעד אין משמעותה הצגת מספרים "ורודים" יותר למשקיעים ולנותני אשראי לעומת המספרים בהם אנו מאמינים ומשתמשים לצרכים פנימיים. לא ניתן להמעיט בחשיבות אמינותו של המידע הפיננסי המוצג בתוכנית העסקית וביסוסו על הנחות עבודה הגיוניות.


משקיעים פוטנציאליים יחפשו בתוכנית העסקית מקור אפשרי ליצירת ערך עבורם. שוק מטרה רחב, שוק המצוי בצמיחה, מוצר או שירות איכותיים אשר מספקים צורך אמיתי, ערך מוסף חדש, יתרון תחרותי, צוות יזמים בעל כישורים מתאימים – כל אלה יהוו בעיני המשקיעים התחלה טובה לאיתור השקעות פוטנציאליות.
משקיעים מחפשים השקעות טובות לכסף שלהם. בעיני המשקיעים ההגדרה להשקעה טובה היא בעיקר פוטנציאל לתשואה גבוהה ובסיכון המינימאלי האפשרי. כדאי לזכור כי בכל רגע נתון יש הרבה מאד כסף חופשי שמסתובב שם בחוץ בחיפוש אחר אותן השקעות מוצלחות. אחת ממטרות התוכנית העסקית היא לשכנע את אותם משקיעים פוטנציאליים כי המיזם שלנו עונה על הקריטריונים שלהם טוב יותר מאשר מיזמים אחרים.


את נותני האשראי ובעיקר את הבנקים מעניינים היבטים מעט שונים. יש לזכור כי בשונה מהמשקיעים, נותני האשראי והבנקים אינם שותפים בצמיחה וברווחים ומעניין אותם בעיקר לקבל את כספי הלוואתם בחזרה (בצירוף הריבית כמובן). נותני אשראי רואים חשיבות גבוהה יותר בפוטנציאל היציבות של העסק וברמת הסיכון. נותני האשראי יחפשו לראות כיצד הכסף שלהם מסייע בבניית עסק חזק ויציב יותר בעל רמת סיכון נמוכה ככל האפשר. את נותני האשראי יעניינו מטבע הדברים גם הביטחונות המוצעים כנגד האשראי.

 

כאמור לעיל, תוכנית עסקית נערכת בהתאם למטרות המוגדרות שלה. כך למשל בתוכנית עסקית המופנית למשקיעים יינתן דגש על ניסיונם וכישוריהם של היזמים/המנהלים, מידע אשר במהותו הינו פחות חשוב בתוכנית עסקית הנערכת לצרכים פנימיים.


בכל תוכנית עסקית ובפרט בתוכנית עסקית הנערכת במטרה לגייס כספים ממשקיעים ומנותני אשראי חשוב לכלול תכנון פיננסי מפורט הכולל בין היתר את תחזית רווח והפסד, תזרים המזומנים הצפוי, מדיניות האשראי המתוכננת, ההשקעה הנדרשת, צורכי ההון החוזר, מקורות המימון, ניתוחי הרגישות וכד'.


ראוי לציין כי את התוכנית העסקית יש להתאים בעיקר למטרותיה ולקהל היעד שלה אך גם לענף הספציפי בו פועל העסק/המיזם. תוכנית עסקית לעסק יצרני תהיה שונה מתוכנית עסקית לעסק בתחום הקמעונות או לעסק למתן שירותים.


רבים סבורים שכתיבת תוכנית עסקית נדרשת רק עבור הקמת עסק חדש. סברה זו כמובן שאיננה נכונה. תוכנית עסקית תשמש גם עסקים קיימים במטרה להוות כלי ניהולי אפקטיבי המגדיר בצורה ברורה את היעדים העסקיים ואת הפעולות הנדרשות למימושם. תוכנית עסקית מחייבת את ההנהלה להשקיע מחשבה ותכנון עסקיים ולא לפעול סתם כך מכוח האינרציה. התוכנית העסקית מתווה את הדרך העסקית על פי התכנון המוקדם ומשמשת כמעין חוברת תפעול של העסק. להצבת היעדים בתוכנית העסקית חשיבות קריטית להשגת תוצאות עסקיות רצויות. המחקר אותו נדרש העסק לערוך לצורך הכנת התוכנית העסקית עשוי לגלות מגמות ושינויים בענף ובשוק ולזהות הזדמנויות עסקיות חדשות שניתן לנצל או איומים שיש להיערך כלפיהם.


תוכנית עסקית טובה משמשת למעשה כמעין מפת דרכים עבור הנהלת העסק ומגדירה אבני דרך לביצוע ולבחינת ההתקדמות. מעבר לכך שהכנת התוכנית העסקית תסייע בזיהוי הזדמנויות בשוק, היא גם תתווה את הדרך האופרטיבית לניצול אותן הזדמנויות.


במקרים רבים המערכת הבנקאית היא זו שתדרוש מההנהלה להכין את התוכנית העסקית במטרה לבחון את מצבו של העסק וכתנאי להעמדת אשראי להמשך פעילותו של העסק.


אילו פרקים נכללים בתוכנית העסקית?


תוכנית עסקית כוללת בדרך כלל את הפרקים הבאים:

 

תמצית מנהלים – (Executive Summary) זהו הפרק החשוב ביותר בתוכנית העסקית. פרק תמצית המנהלים בתוכנית העסקית כולל את תמצית המידע החשוב ביותר בתוכנית העסקית. רצוי שאורך הפרק לא יעלה על 2-3 עמודים. למרות שהפרק הזה מופיע בתחילת התוכנית העסקית הוא נכתב רק לאחר השלמת כתיבתה ועריכתה. לא ניתן להמעיט בחשיבותו של פרק תמצית המנהלים ויש להשקיע מחשבה יסודית בכתיבתו. תמצית מנהלים שאינה משכנעת תגרום לקורא לעבור הלאה מבלי לקרוא את שאר פרקי התוכנית העסקית. תמצית המנהלים תכלול בדרך כלל תאור קצר של העסק והענף, של המוצר או השירות, של האסטרטגיה העסקית ושל עיקרי התוכנית הפיננסית.

 

תאור העסק/המיזם – תאור הרעיון העסקי, יתרונות תחרותיים, חוזקות וחולשות, תאור המוצר אותו אנחנו מוכרים או השירות אותו אנחנו מספקים, תאור התועלות והמאפיינים של המוצר/השירות, תאור ראשוני של השוק והענף, ההיסטוריה של העסק (אם קיימת) או עיקרי התוכנית למיזם המתוכנן, החזון העסקי, גורמי מפתח להצלחה וכו'.

 

השוק והסביבה העסקית – תאור השוק והענף והערכת הפוטנציאל שלהם, תאור צורכי הלקוחות למוצר/לשירות, תחזיות ענפיות עתידיות, יתרונות יחסיים ביחס לחלופות קיימות, איומים והזדמנויות, חסמי כניסה לשוק, הגדרה מדויקת של הלקוחות וכיצד ניתן להגיע אליהם, תאור המתחרים העיקריים בשוק, הערכת רמת התחרות וכו'.

 

הגדרת האסטרטגיה העסקית ותוכנית השיווק – גיבוש אסטרטגיה עסקית והגדרת אבני דרך להשגת היעדים האסטרטגיים, תאור מודל ההכנסות העסקי, מיצוב ומיתוג המוצר/השירות, מדיניות המחרה, תוכנית שיווק מפורטת הכוללת את תאור ערוצי ההפצה וההיערכות הנדרשת על מנת להגיע ללקוחות ולבצע מכירות - לדוגמא: העסקת אנשי מכירות, שיווק ופרסום ON LINE ו- OFF LINE, תערוכות וכנסים, יח"צ וכד', גיבוש תקציב שיווק ופרסום, תחזית מכירות, השלכות מיקום העסק ונקודות המכירה, מיצוב, מיתוג ובידול.

 

תוכנית תפעולית - פרק זה בתוכנית העסקית כולל היבטים שונים בניהול העסק ולרבות תאור מערך הרכש והייצור וכן ההשקעות הנדרשות בהקמתו, ניתוח היבטי התמחיר השוטף, מערך העובדים הנדרש ועלות העסקתם, עלויות חומרי גלם, בקרת איכות, תהליכי ייבוא וייצוא, מיקור חוץ של תהליכים, פריסה גיאוגרפית של העסק, היבטים משפטיים ומגבלות רגולציה, ניהול מלאי, ניהול הון חוזר, גבייה מלקוחות ותשלומים לספקים וכו'.

 

היזמים/המנהלים של העסק – תאור הכשרתם וניסיונם של היזמים המנהלים. במידה ונדרשים או יידרשו בעתיד אנשי מקצוע או מומחים נוספים, זהו הפרק בתוכנית העסקית בו כדאי לציין זאת.

 

תוכנית פיננסית  – לאחר תמצית המנהלים זהו לדעתי הפרק החשוב ביותר בתוכנית העסקית. פרק זה יכלול את תחזית ההכנסות, תחזית דוח רווח והפסד, תחזית תזרים מזומנים, מאזן, מציאת נקודת איזון וביצוע ניתוחי רגישות לבחינת השפעתם של משתנים שונים על תוצאותיו של העסק, עלויות ההקמה וההשקעות הנדרשות, הקצאת משאבים, תאור צורכי המימון, תאור מקורות המימון המתוכננים (השקעת היזמים בהון, גיוס הון ממשקיעים, מימון מנותני אשראי, אשראי ספקים וכו'). בפרק זה יש לכלול גם את הנחות העבודה שבבסיס התוכנית הפיננסית.


בפנייה לקבלת אשראי נציין גם את סכום האשראי הנדרש ואת תקופת ההחזר המבוקשת על ידינו, כיצד אנו מתכוונים להשתמש בכסף, מהם הביטחונות שנוכל להציע וכו'.


בפנייה לגיוס הון ממשקיעים נציין את סכומי הכסף הדרושים בטווח המיידי ובטווח הארוך יותר, את ייעוד הכסף, התשואה הצפויה על ההשקעה, איזה אחוז מהעסק אנו מציעים למשקיעים תמורת השקעתם, אבני דרך לבדיקת היעדים וכו'.


נספחים – מידע נלווה לתוכנית העסקית כגון פירוט טכנולוגי, מחקרי שוק, נתונים סטטיסטיים, תוכניות וכו'.

 

לסיכום:

 

תוכנית עסקית מבוססת ומקצועית תשפר את סיכויי הצלחתו של כל מיזם/עסק ופעמים רבות אף תמנע מהיזמים לבצע טעויות יקרות ומיותרות. תהליך הכנת התוכנית העסקית הוא בעל ערך רב ומסייע ליזמים ללמוד ולהבין בצורה טובה יותר את השוק, את המתחרים ואת הלקוחות. תהליך המחקר המקדים לתוכנית עסקית עשוי לשנות את תפיסתנו ביחס לנושאים מהותיים כגון המודל העסקי המתאים ביותר או תוכנית השיווק הראויה. הידע הנצבר בתהליך ההכנה של התוכנית העסקית אינו הולך לאיבוד והוא ישמש אותנו גם בשלב ניהול העסק. תוכנית עסקית צריכה להיערך ולהיכתב בצורה מהימנה ומשכנעת. התוכנית העסקית צריכה לספר את "הסיפור" של העסק בצורה ברורה, מקצועית  ומעוררת התלהבות.


לשימושכם החופשי תוכנית עסקית לדוגמא


ללמידה נוספת תוכלו לקרוא גם את המאמר טיפים לכתיבת תוכנית עסקית


ואת המאמר טעויות נפוצות בתוכנית עסקית וכיצד ניתן להימנע מהן.


אתם מוזמנים לקרוא גם על חשיבותה של תוכנית עסקית בהקמת עסק חדש

 

אם בכוונתכם להקים עסק המבוסס על אתר אינטרנט תוכלו לקרוא על תוכנית עסקית לאתר אינטרנט


תוכנית עסקית היא מסמך המשקף במידה רבה את ניסיונו ואת כישוריו של מי שעורך אותו. תוכנית עסקית איננה מוצר מדף אחיד. עשרה יועצים עסקיים יערכו עשר תוכניות עסקיות שונות בהתבסס על הכשרתם וניסיונם השונים. יועץ עסקי ופיננסי מנוסה יוכל להעניק ליזמים ערך מוסף משמעותי כבר בתהליך המחקר וגיבוש הרעיון העסקי תוך שיתוף בניסיונו הניהולי, הפיננסי והעסקי. לפיכך נודעת חשיבות מכרעת לבחירת היועץ העסקי והפיננסי המתאים. קבלת ייעוץ פיננסי מקצועי תבטיח לכם תוכנית עסקית איכותית המבוססת על ניתוחים פיננסיים מהימנים יותר.

 

אתם מוזמנים לקרוא גם את המאמרים בנושא יזמות עסקית  והקמת עסק>>

 

תרגישו חופשי ליצור קשר לקבלת מידע ופרטים נוספים בנוגע להכנת תוכנית עסקית - צור קשר>>