ייעוץ פיננסי לעסקים - מאמרים



  תזרים מזומנים - מדריך מעשי


כיצד ייעוץ פיננסי מגדיל את הרווחים בעסק


  מהו ייעוץ פיננסי לעסקים

 

ניהול עסקי - מדוע ואיך לנהל תקציב בעסק


 המחרה – כיצד לקבוע את מחיר המכירה

 

 יועץ פיננסי - כיצד בוחרים


  עקרון פארטו בניהול עסק

 

 חשיבותו של ייעוץ פיננסי

 

  תמחיר

 

  גבייה | גביית חובות

 

 חיסכון בהוצאות העסק


  תהליך הייעוץ הפיננסי


  כיצד להתמודד עם מחנק אשראי ולחץ בתזרים מזומנים


 שימור לקוחות


  אבחון עסקי

 

 גידור סיכונים במטבע חוץ


 ניתוח דוחות כספיים


 ניהול תקציב ובקרה


 אתרי כלכלה מומלצים - אתרים כלכליים מובילים


 ניהול הון חוזר


 ליווי עסקי


 הלוואות לעסקים קטנים ובינוניים


  הערכת שווי

 

 בדיקת נאותות - דיו דיליג'נס


 עוסק מורשה או חברה


 טיפים חשובים לניהול פיננסי בעסק


 ייעוץ כלכלי


 ניהול עסק

 

 

הממשק הפיננסי בין העסק לכלכלת המשפחה


 אשראי חוץ בנקאי | הלוואה חוץ בנקאית


טיפים לניהול עסקי יעיל

 

 דוח רווח והפסד – מצגת להורדה


 הבראת חברות

 

 לכל המאמרים באתר >>


גבייה | גביית חובות

גביית חובות יעילה מסייעת לעסק להשיג מספר מטרות חשובות הכוללות:

 

1.    שיפור ההון החוזר בעסק – הקטנת יתרת חובות הלקוחות וקיצור תקופת האשראי האפקטיבית ללקוחות ישפרו את ההון החוזר בעסק ואת מצבו הפיננסי.


2.    הפחתת לחצים בתזרים מזומנים – גבייה יעילה של חובות תשפר בצורה משמעותית את תזרים המזומנים בעסק ותסייע בהפחתת התלות במערכת הבנקאית.


3.    הקטנת עלויות המימון והריבית – גביית חובות יעילה תאפשר צמצום של הלוואות ושל מסגרות האשראי המנוצלות ובכך תפחית את עלויות המימון בהן נושא העסק.


4.    ניהול יעיל יותר של סיכוני אשראי והפחתת שיעור החובות המסופקים והאבודים – ניהול נכון של מערך הגבייה מקנה שליטה ובקרה אפקטיביות על סיכוני אשראי הלקוחות, גילוי מוקדם של בעיות גבייה ואפשרות להגיב בזמן.

 

בעסקים רבים מיוחסת חשיבות רבה להגדלת המכירות, מטרה עסקית חשובה ביותר לכשעצמה. יחד עם זאת פעמים רבות הלהיטות בהשגת מטרה זו באה על חשבון תהליך גביית החובות בעסק. המאמצים להגדלת המכירות של העסק, חשובים ככל שיהיו אינם יכולים להחליף את שיקול הדעת הנדרש בעת קליטת לקוחות חדשים, אישור מסגרות אשראי ללקוחות, ניהול האובליגו וביצוע פעולות גבייה נחרצות.

גבייה - גביית חובות
שיקול דעת לקוי עשוי להתבטא בקבלת לקוחות חדשים בעלי רמת סיכון פיננסי גבוהה יחסית ללא בדיקה מספקת, הקצאת מסגרת אשראי גבוהה מדי שאינה תואמת את רמת הסיכון של הלקוח, הגדלת האובליגו של הלקוח ללא בקרה מספקת תוך הגדלת הסיכון העסקי וביצוע פעולות גבייה רפויות ועדינות מדי מול לקוחות – והכל בכדי להגדיל את מחזור המכירות של העסק.

 

כמו כמעט בכל תחום בחיים גם במקרה הזה נדרש איזון בין הרצון להגדיל את המכירות לבין הצורך לנהל תהליך גבייה יעיל. בכל שלב ובכל פעולה הקשורה לגביית חובות יש להתבונן על התמונה המלאה ולא לקבל החלטות המתבססות על זווית ראייה צרה מדי. למכור זה נהדר אך החוכמה הגדולה היא לגבות את הכסף.

 

דוגמא לחשיבות של גביית חובות

 

נניח שתנאי האשראי מול לקוח מסוים הם 90 יום ממועד המכירה, שיעור הרווח הגולמי הגלום במכירות לאותו לקוח הוא 10% והמכירה החודשית ללקוח מסתכמת ב-100 אלף ₪. נתעלם בדוגמא זו מהיבטי מיסוי ומע"מ.

 

מכירות שנתיות ללקוח 1.2 מיליון ₪ (12*100,000 ₪)
רווח גולמי שנתי 120 אלף ₪ (1.2 מיליון ₪ * 10%)
חוב ממוצע מול הלקוח בכל נקודת זמן 300,000 ₪ (100,000 ₪ *3 חודשים)

 

אם מסיבה כלשהי הלקוח אינו משלם את חובו, העסק מפסיד את כל החוב העומד 300 אלף ₪. המשמעות מעבר להפסד המיידי ולפגיעה בתזרים המזומנים היא למעשה ירידה לטמיון של שנתיים וחצי של עבודה מול הלקוח (120 אלף ₪ *2.5 שנים = 300 אלף ₪). בדוגמא הנ"ל כל הרווח הגולמי שנצבר במשך שנתיים וחצי של עבודה מול הלקוח יימחק אם הלקוח לא ישלם את חובו. בעסק בו מערך הגבייה אינו יעיל מספיק, המשך המכירות ללקוח במהלך תקופת הפיגור בתשלום עלול אף להגדיל את החוב הרבה מעבר ל-300,000 ₪, ובכך להאריך את תקופת העבודה מול הלקוח אשר יורדת לטמיון. כך למשל אם ימשיכו למכור ללקוח במשך חודשיים נוספים אף על פי שהפסיק לשלם ואינו עומד בתנאי האשראי והגבייה שנקבעו לו, יגדל החוב האבוד ל- 500,000 ₪ שמשמעו יותר מארבע שנות עבודה שירדו לטמיון.

 

הגדרת נוהלי גביית חובות

 

על ההנהלה להגדיר מראש את נוהלי גביית החובות בעסק ולא להותירם לפרשנות אישית של כל עובד. נוהלי גבייה צריכים להתייחס לקליטת לקוח חדש, לניהול אובליגו מול לקוחות, למערך ולתהליך הגבייה. יש לוודא כי העובדים מכירים את נוהלי גביית החובות בעסק ומקיימים אותם בכל עת.

 

גביית חובות - קליטת לקוח

 

תהליך הגבייה מתחיל למעשה כבר בשלב קליטת הלקוח בעסק. המכירות ללקוח חדש כרוכות ברמה גבוהה יותר של חוסר וודאות ומעלות את סיכון הגבייה. בטרם קליטת לקוח חדש מומלץ לערוך בדיקות מינימאליות של מצבו הפיננסי (לצורך כך ניתן להסתייע בשירותי חברות מידע עסקי כגון BDI ו-D&B). לעיתים כדאי אף לשקול לערוך ביטוח סיכוני אשראי (החברות הפועלות בענף כיום הן בסס"ח וכלל ביטוח אשראי). יש להחתים את הלקוח על הסכם המפרט בין היתר את תנאי האשראי והתשלום. בהתאם לרמת הסיכון של הלקוח החדש יש לשקול לדרוש בטחונות לגבייה. בתחילת הפעילות מול לקוח חדש כדאי אף לשקול להגביל את האובליגו ובכל מקרה לנהל את סיכוני האשראי והגבייה בצורה מושכלת.

 

גביית חובות – ניהול אובליגו

 

יש לקבוע מראש מיהו הגורם המוסמך לאשר תנאי אשראי ומסגרת אשראי מול לקוחות. יש לדאוג לניהול עקבי ושוטף של האובליגו של כל הלקוחות ולוודא כי החריגות מובאות לידיעת הגורם האחראי ומטופלות על ידו. יש להקפיד על הפקת דוחות גיול לפחות על בסיס שבועי ולוודא כי כל החובות בפיגור אכן מטופלים. יש לוודא שתהליך הפקת החשבוניות ללקוחות ומשלוח החשבוניות במועד ינוהל ביעילות ולא יהווה גורם מעכב בגבייה.

 

גבייה מלקוחות

 

תהליך הגבייה עצמו דורש הפעלת שיקול דעת נרחב תוך ראיית התמונה הכוללת של הארגון. תהליך הגביה חייב להתבצע בשיתוף מחלקת השיווק והמכירות. לעיתים נוצר קונפליקט בתוך העסק – מחלקת השיווק אשר רואה את השיווק והמכירות כתפקידה העיקרי לא תמיד מוכנה להתעמת עם לקוחות בענייני גבייה. אנשי המכירות אשר שואפים להמשיך ולמכור ללקוח גם בהמשך אינם מעוניינים "לקלקל" את היחסים "ולהכעיס" את הלקוח בעניינים הנוגעים לגביית חובות. הם מעדיפים להשאיר את הגבייה לגורמים אחרים בעסק ולהמשיך ולשמור על יחסים טובים עם הלקוחות. זוהי גישה מוטעית שיש לשנותה. על איש המכירות להיות מודע לנושא הגביה ולשלב אותה בתפקידו ובמערכת יחסיו עם הלקוח.

 

עצירת פעילות מול הלקוח

 

יש לקבוע מיהו הגורם האחראי בעסק המאשר להפסיק לקבל הזמנות חדשות מהלקוח במקרה בו הלקוח נמצא בפיגור. מדובר בכלי גבייה חשוב שיש להפעילו אגב שיקול דעת מרבי (מהן האלטרנטיבות של הלקוח, מהי רמת מוסריותו של הלקוח, מהן ההשלכות על מערכת היחסים עם הלקוח, מהו הסיכון שהלקוח יימנע מלפרוע את חובו כתוצאה מהפסקת המכירות וכו'). הפסקת המכירות ללקוח המפגר בתשלומים מהווה כלי חשוב המשמש לניהול סיכונים בעסק (הגבלת יתרות האשראי בסיכון), כמנוף להפעלת לחץ וכאמצעי גבייה בעיקר במקרים בהם קיימת תלות של הלקוח בעסק.

 

מיפוי הלקוחות בעסק

 

למרות שישנם לקוחות רבים המשלמים בזמן ובהתאם לתנאי האשראי שסוכמו עמם, ישנם גם לקוחות הדורשים את מיקוד מאמצי הגבייה בהם. לקוחות רבים יראו בעסק שלכם כמקור לאשראי זול וזמין וינסו לנצל זאת אם רק יזהו הזדמנות לכך. מבחינת הגבייה, לקוחות מתנהגים לעיתים כמו ילדים ומנסים "לבדוק את הגבולות". אם הם יזהו חולשה במערך גביית החובות בעסק, הם לא יהססו לנצל אותה ולממן את העסק שלהם באמצעותכם. חשוב מאד לאתר את אותם לקוחות בעייתיים מוקדם ככל האפשר ולהציב בפניהם גבולות ברורים. לגבי הלקוחות הבעייתיים קיימת חשיבות רבה לנהל את תהליך הגבייה בצורה יעילה, עקבית ונחרצת.

 

גבייה מלקוחות בעייתיים

 

הכלל החשוב ביותר בגביית חובות הוא להפגין אסרטיביות בגבייה. את הנימה המתנצלת תשאירו במקום אחר. כשגובים חובות אין לה מקום. אתם כבר סיפקתם את המוצר או השירות כפי שהתחייבתם ועכשיו תפקידו של הלקוח לשלם בהתאם לתנאים שנקבעו בין שני הצדדים. יש לגלות אסרטיביות גבוהה (לעיתים אף מידה של אגרסיביות) מול לקוחות המפגרים בתשלום ולדרוש (לא לבקש) את תשלום החוב באופן מיידי. יש לכם מטרה ברורה, לגבות את הכסף שמגיע לכם ואל המטרה הזו אתם חותרים בצורה ישירה ובכל הנחישות שתוכלו לגייס.

 

סביר שתצטרכו לעבור בדרך תירוצים וסיפורים רבים. אל תתעייפו, במקום זאת – תעייפו. נהלו רישום ותיעוד של כל שיחה ושל כל פגישה. בצעו follow up על כל הבטחה שניתנה ועל כל התחייבות. אל תתביישו ובקשו אסמכתא לגיבוי ההבטחות של הלקוח (ביצעת העברה בנקאית? שלח במייל או בפקס את הסוויפט מהבנק. שלחת שיק בדואר? שלח במייל או בפקס את צילום השיק החתום). תוכלו להניח בצדק שללקוח שלכם יש ספקים נוספים הפונים אליו ודורשים את כספם. לקוח המצוי במחנק אשראי יעדיף לעיתים לשלם לאותו ספק שמטריד את מנוחתו יותר מכולם. היו אתם הספק שמפעיל את לחץ הגבייה המרבי ושפרו את סיכוייכם לגבות את החוב לפני הספקים האחרים. הקדימו לפנות ללקוחות הבעייתיים עוד בטרם הגיע מועד הפירעון של החוב ודרשו התחייבות לתאריכים, לסכומים, לפרטי אמצעי התשלום.

 

כאשר לקוחות מסוימים עוברים את הגבול ופועלים מולכם בחוסר תום לב, שקלו להפעיל הליכי גבייה משפטיים ואף להיפרד מהלקוח.

 

סיכום

 

תהליך גביית חובות בדרך כלל אינו תהליך מהנה אך חשיבותו לפעילות התקינה של העסק היא גבוהה. יש לוודא קיומו של נוהל גבייה מסודר ויישומו השוטף. את הגבייה מהלקוחות הבעייתיים יש לבצע בנחישות תוך התמקדות במטרה. תהליך גבייה יעיל ונחוש מעביר ללקוחות מסר חד וברור כבר מההתחלה – אנחנו לא מוכנים לקבל פיגור בתשלומים. ברגע שהצבתם את הגבולות יהיה קל יותר להגן עליהם בהמשך. אם לא הצבתם גבולות ברורים עד היום, זה הזמן להתחיל לעשות זאת באופן הדרגתי ושקול ו"לחנך מחדש" את הלקוחות בנוגע לעמדתכם ביחס לפיגורים בגבייה. גבייה יעילה משפרת את ההון החוזר ואת תזרים המזומנים של העסק, חוסכת בעלויות מימון ובטווח הארוך מסייעת בהפחתת החובות האבודים. גביית חובות אפקטיבית מסייעת גם בעמידה ביעדים שהוגדרו בתוכנית עסקית והיא מהווה אלמנט חשוב בניהול עסק שלא מומלץ להשאירו ביד הגורל (ליתר דיוק ביד הלקוחות).